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我做服装的这五年

作者：许雪敏

一、

我是02年的时候进入七浦路，开始做我的服装生意的。

开始的时候，可以说，我什么也不懂。当时的七浦路也不是现在这个样子，兴旺商城还在建造中，我在其他的商场里租了一个铺子，租金3500元/月。然后，每个礼拜要去杭州的“4季青”服装批发城去进货，回来放在自己的铺子里卖，（也就是俗称“搬砖头”），利润一般在50%，也就是说20元进的货，卖40元。

不过，七浦路是一个批发市场，我定的这个价位，只能做零售客的生意，批发客人都觉得价格偏高，无法接受。我只能尽量拉住一些零售老顾客，维持店铺的经营，半年多的时间，我算了一下，除去成本，（自己的人工没有计算），赚了3000多元，平均500元/月。

不过，比预计的要好了。本来预计是要亏本的。

二、

时间很快就过去了半年，我一直是在很辛苦得维持店铺的生意。也许是因为开始创业前，做了很充分的思想准备，所以，能做到不亏本已经是很心满意足了。

不过这半年时间里，我一直在思索一个问题，生意上如何突破。

这时候有个朋友无意中对我说了一句话:“在七铺路要生存下去，不把批发做起来，怎么行呢?” 我感到这句话真的是一语中的呀!是啊，要只做零售的话，何必把店开到七浦路来呢?

但是，话虽简单，做起来难啊。

首先，我没有进货渠道，靠“搬砖头”，如果要抓批发客人，那么势必要压低价格，但是杭州方面的批发价格是死定的，要还个几块钱下来都是非常困难的，那么只有降低自己的利润了。

我算了一下，一般我每次去进货差不多3000–5000元，如果利润也差不多3000–5000左右，但是如果把利润压在500–1000元，是不是可以把批发做起来呢?

我做了半个月的尝试，效果是明显的，（比如:我把进货价格20元的衣服，定了个批发价格25元，进货45元的牛仔裤，小批发价格定在55元，有点量的客人，我定了个打包价50元。），就这样，半个月里面，做了好几个批发客人。

就这样，虽然利润直线下降，但是至少证明，批发是可以做起来的。

那么利润上面的损失如何弥补回来呢?当时唯一的途径，只能是增加进货额了。

很快，我把每次的进货额从原来的3000–5000元，增加到了8000–10000元。

一晃又是半年，下半年的营业额比上半年翻了10倍!利润相应翻了3倍。

三、

我的第一年就这么过去了，盘点了一下，一年下来，赚了净利润大约10000元，库存也将近10000元。

可以说，比我想象当中的状况要来得好，可能当时，我的心态是比较好，既然是在学做生意，没有交学费，应该是算好的了。

做了一年生意，最大的体会是，上班时候，吊二锒铛，但是度日如年，感觉8–9个小时真的是难熬啊，而自己做生意，时间过得飞快，可能是做服装生意，时间过得更快，特别是每次换季的时候，当季的没有卖完的衣服真是很头痛啊，希望下个季节晚点到来，好让我把库存多清理掉一点，而越是这样想，时间却是过得更加快。

话说回来，转眼到了要付第二年房租的时候了，这一年和接下来的一年，对于我的生意是一个突飞猛进的时期，使我的生意发生了二次重大变革，一是学会了如何拓展进货渠道，一是遇到了一直做到现在的大客户。也为后来的发展奠定了基础。

四、

付第二年房租的时候，遇到房东想要涨我房租，呵呵，可能是听说我生意还可以吧，（其实，就这点生意，那么低的利润，自己心里知道而已），吃准了我还要租下去，因为如果换铺子，肯定会流失一部分积累的老顾客，一般来说，做生不如做熟。

正好，当时兴旺一期建成，正在招租招售，于是，我也去兴旺看了一下，记得当时正好是“非典”时期，整个兴旺一眼望去，空无一人，这头可以看到那头，铺面便宜到1500元/间也没有人要，转角铺3000元/个，（转角铺面就是在十字路口的铺面，市口相对较好），再三衡量之下，还是认为，原来在七铺路里面的铺面至少有些老客人，还是决定续租下来，但是又觉得房东比较恶劣，应该教训一下，于是，找了几个兄弟和房东干了一架，呵呵，最后总算没有涨房租。

事实证明，当时，这个选择是错误的，第一，兴旺后来的发展要比七铺路里面任何一个商厦要好，第二，做生意，尽量和气生财，不应该动不动就打打杀杀。租别人的房子，你情我愿的事情。

这些不是主要，不多说什么了。

五、

就说我续租以后，我总结了一下前一年的生意，既然已经有了批发客人，我感觉，现在当务之急是如何拓展自己的进货渠道。因为，只有这样，才能够增加我的销售利润。如果前一年搬砖头是迫不得已，那么现在，进货渠道已经是我生意发展的最大绊脚石了。

想到要拓展自己的进货渠道，当时，我在整个七铺路，（包括兴旺，新七浦，新浦–现在换了老板改名叫新金浦，以及当时延街的露天小摊）兜了几十次，到处去看，加上一直去杭州进货的所见所闻，我自己把衣服分成了几大类:

1。广货; 顾名思义，广州发上来的货，（其实，杭州当时除了九星外贸大楼，基本都是广货，杭州似乎是中国南方衣服到北方销售的一个中转站）。这类货品的特点是，款式翻新快，乍一看，很漂亮，但是并不耐看。品位不高，感觉是有点乡土气息，可能要迎合的是很多内陆地区客人的口味。做工一般，但是不注重细节。而且，这些服装价格起伏很大，刚上市时候价格很高，快过季时候却可以疯狂甩卖，价格可以低得惊人。所以很多做广货的商家，都比较喜欢做牛崽类，比较稳当，因为可以不受季节影响而血本无归。

2。垃圾货。这些衣服，传闻是出自小作坊，做出来，是衣服就可以，唯一特点是便宜和难看。

3。大兴的名牌，这些并不用多说，大多数也是出自广州。

4。外贸库存货品。我当时对于外贸库存知之胜少，只是觉得是一些非常奇特的衣服（后来知道是里元素风格）或者印花T恤之类。

知道了市场以后，便是如何入手，我当时认为做生意，无非是要货品能卖，能赚到钱便可以，至于做哪种类型，其实无所谓。就一年的经验来看，其实我卖的衣服应该归属于广货，那么要降低进货成本，自然，先是想到跳开杭州这个中转站，直接南下广州寻找渠道。可是，俗话说同行是冤家，我周围店铺有直接从广州进货的老板，关系相处得不错，但是对于进货渠道，都是闪烁其词，不愿多透露一点。而我当时的情况是手上的钱付了房租以后，仅剩下 20000元，一万是一年前刚开业的时候，准备的流动资金，还有一万元是一年的利润，这一年中，我几乎是没有什么开销，穿的衣服是库存的卖不掉的货品，吃饭都是早饭晚饭在家吃，看铺的时候午饭也经常是用饭盒带到店里。到杭州出差，便是蛋炒饭或者拉面。

不过，从以后的生意发展来看，只有南下广州了。我抱着很大的希望，带着20000元就去到广州。而事与愿违，我到了广州以后，人生地不熟，拿着地图逛了2天，只能在火车站附近转，那里是有几个大型批发城，红棉，白马。步步高等，货品的确是比杭州要略微便宜，但是，以我的进货量来说，跑广州的成本却远比跑杭州要贵得多。

给我的感觉是，要做广货，凭我一个人是绝对不行的，可行的方案有3个，

第一，有的店铺，广州和杭州同属于一个老板。

第二，要有人常驻广州看货补货，而另一人在上海管销售。

第三，有充裕的资金，一次下广州的补货量要大，要足够抵消比杭州多出的路费，并且还要多赚几倍，这种方案同时带来的还有更大的库存风险。

第一点和第二点，是我不具备的，而第三点，是我不敢尝试的。

广州之行，应该是我以失败而告终的。

六、

广州回来以后，我仍旧在按照原来的方式经营我的小店。

我有个叔叔，是在香港做大生意的，本来，我什么也不懂，也不好意思去问叔叔，也不知道怎么问，叫人家怎么回答你呢?何况我这种小生意，也根本是搭不上边的事情。

一个偶然的机会，家里亲戚聚会，遇到了我的叔叔，叔叔顺便问起了我的情况，我也如实得讲述了我的事情。叔叔知道了我在做服装生意以后，说起有个朋友是接外贸定单的，做服装生意的话，可以去问问看他。于是给了我他朋友的电话。

我当时也并不知道叔叔的朋友能帮我什么忙，不过既然一片好心，多问问总是没有坏处。

隔天，我便打电话和叔叔的朋友讲了一个电话，大意是“我是XXX的侄子，在做服装的生意，但是苦于没有进货渠道，不知道有没有什么好的建议”。我叔叔的朋友回答说“我做的定单是童装，如果你不做童装，我也是没有办法，不过要是你有兴趣，可以跟我去工厂看一下，下属的工厂有很多库存的棉毛衫裤，正愁没有销路，要是你有办法帮他卖，说不定也可以赚钱”

其实，当天我是想回绝的，因为我似乎并没有兴趣搞内衣，放在我店里卖也不是很合适，不过，转念一想，自己做服装，从来没有看见过服装厂里是怎么样的，去看看也未尝不可。

几天以后，跟着叔叔的朋友一起到了他们定点加工童装的工厂里，叔叔谈完公事，和工厂老板说起我的来意，老板听说有人帮他处理库存，煞是高兴，马上打开仓库，让我看里面的库存，满仓库的棉毛衫裤，有几千件之多，我爬进去翻了几箱，突然看见有1箱印花T恤，好大1件，凭经验，我知道这衣服放在我店里一定可以卖，老板说这样的T恤一共只有100多件，其他全是棉毛衫，100多件同样的T恤，其实当时对于我来说也不少啊，杭州进货，同样的T恤我进货一次不会超过5件，我正在犹豫的时候，老板说你喜欢这种衣服吗?那么大，只有外国人才可以穿，你能卖，拿去就是了，4元1件。当时这样的衣服，在杭州基本上批发20–25元/件，我砰然心动，400元，在杭州只能进20件衣服，而在这里却能买到100件!

我带着这100件衣服回到店里。虽然感觉很便宜，但是是不是能卖完心里却没有底，所以定价并不敢太高，零售25，批发15，这个价格应该算比较公道了。

惊喜随之而来，第一天，零售4件，第2天，来了一个批发客人，一听说批发价15元，当场拿走50件，我一看这样的情形，立刻调高了价格，批发20元，零售35元，剩下的几十件也在后来的几天里很快卖完了!

七、

有了这第一次奇迹一样的生意，我感慨万分，首先想到的是，我这样才是一个真正的批发店，外贸批发店里利润原来远比我想象的要高，这样的操作模式，一定没有错，只要能找到货源，便是财源滚滚!

兴奋之余，我便是想要如何去开发货源。

光靠熟人介绍，显然是有限的，而且，就我的感觉，首先，知道这样赚钱方式的人现在并不多，但是，以后一定会越来越多，其次，工厂应该都离市区比较远，那些厂长现在并不领行情，库存只当垃圾卖掉，但是必定用不了几年都会知道这里面有金子，到时候这个生意就难做了。

所以，赚钱一定要快。

于是，我决定，拼一把。但是不知道工厂的方位，便买了本黄页，服装厂的电话一个个打过去，问是否有库存要处理，把有库存的工厂地址都问清楚，然后，坐公交车，长途车到处去看，有了第一次和工厂接触的经验，我的胆子显然大了很多，到工厂便递烟给门卫，讲明来意，然后，门卫通知仓库负责人，再然后我便可以去仓库看货。

不过，这时候，便来了新的问题，跑了一个礼拜的郊区，很多工厂库存的确不少，但是货都并不对路，而我手上仅有1万多的现金，不敢胡乱进货，毕竟，并不是只要便宜就都可以卖掉，我应该要找的货源还要比较新潮，那么就只有一种工厂是适合我的，就是要加工出口服装的，也就是传说中的外贸库存。

八、

有句话叫工夫不负有心人，生意上的第二个惊喜也很快来到了。

同样是一次偶然，一个朋友说起，上海的旁边，有个叫平湖的地方，那里一带外贸加工厂很多。

我一有消息，立刻动身前往平湖，可是，不知道工厂的方位，只知道可能是附近一带，我便在平湖坐公共小巴，在周围郊区胡乱转悠，鬼使神差地来到一个叫乍浦的地方，这个地方人烟稀少，宽阔的公路上几乎没有车子，看见眼前有一个很庞大的工厂，我之前都是接触的一些很小型的工厂，心里不是最有底，但是都来了，还是应该去打听一下。

为了给自己鼓气，只能这样对自己说“我是一个来自大上海的老板，在一些乡下人面前有什么好畏缩呢?”现在想来，真是觉得自己有点可笑。

我和门卫说明了来意以后，门卫见我一个男人，穿着奇特（当时穿了HIPPOP的装扮），还扎了个小辫子，来收库存，可能也是觉得很奇怪又可笑，还是帮我通报了上去“门外有个人说要收垃圾的，好象是上海来的”很快，仓库保管员下来了，见了我也呵呵得笑，我很礼貌得递上了香烟，保管员说厂里不能吸烟，于是在门卫一起抽烟，聊了几句，问我要什么样的衣服，我说看你们有什么样的吧，反正不要太老气的，还要便宜的。

去到仓库，我打开1箱衣服，里面是一件棉衣，还不错看（我有个习惯，就是要进货前，先要估计一下，如果我自己到零售店零买，我愿意花多少钱买，然后打个对折，再减去我自己批发的利润，就是我的进货心理价位了。）

我看了看衣服，觉得自己愿意花150–200元买，然后，我心理价位便定在了60元左右。然后，我问了保管员价格，又一次令我感到很惊讶，保管员说这个衣服有1000件，你能拿多少呢?我说，看你给我什么价拉，价钱合适，我可以拿很多啊。保管员似乎很想早点把衣服卖掉，于是说，你多拿一点，我给你25元 /件，怎么样。

25元，我真是没有想到啊，不过，喜不行于色，这点在一年多的生意场上是已经锻炼出来了，前次买T恤是朋友，不好意思还价，这次纯粹是生意，能便宜一点是一点，商人，分毫必争。可能是因为比我心理价位便宜了太多，虽然流动资金一共才1W多，但是嘴巴已经不听使唤了，直接说，我也不多还你价格了，全拿，但是你给我20/件。

保管员面有难色得说，25已经是底价了，前次有个杭州人也来看过，我卖他40/件，他已经拿去200多件，我看你那么年轻就做生意，又是上海人，还挺能吃苦，所以给你25元的底价，不信我给你看帐簿，说着真的翻出了帐本。我也没有理会很多，只是说，我拿的量多啊，当然要便宜，不然卖不掉，我都是库存啊，几万块呢。其实我心里也在想，真的25元，我也通吃了。

最后，终于按照我给的价格成交了，我只带了一万多，于是约定，过几天来提货，先下了5000定金，我取走了10件样品。

说到这里，是我最难忘的经历了，当天是39度的大伏天，10件样品棉衣，好大一个麻袋，我扛在肩膀上，走出工厂大门，才知道，回程的小巴不走新公路，走老公路，要坐车回去上海，要走过2公里的路，我只能硬着头皮走，我走过之处，就象洒水车洒过一样，不停得出汗，好在我曾经在体校锻炼过，身体素质还不错，要不早趴下中暑了。走到车站，坐中巴，换长途车，再换地铁，地铁上我可真是很狼狈，别人都是用异样的眼光看着我，一个梳小辫子的男人，穿得挺时髦但是超级脏的衣服，还扛着个麻袋，城不城，乡不乡的，这怎么回事情啊???我也不管这么多，心里还是非常兴奋，今年冬天就寄希望在这批货上了。
九、

（本节缺）

十、

1000件棉衣，原来要用那么大的卡车装!

一个礼拜以后，我住的2室户房间里，除了床就是棉衣了，为了节约仓储费用，小本经营才刚刚起步。

接下来就是要赶快把衣服卖掉，把资金周转回来。但是8月份，大家都在穿短袖，会不会有人买棉袄呢?但是我已经没有办法了，一来没有钱进夏装了，二来，也换季了，不敢进夏装了，干脆来个反季销售，把棉袄挂出去，卖便宜点，吸引人，还特地画了很大的POP牌子。

反季销售，80元一件!

当天就卖掉2件，接下来的一个月，一共卖掉100件!这个销售成绩，我还算满意，毕竟天都没有凉就能卖了，80元对顾客来说很实惠，我又有钱赚，做生意，互惠互利，皆大欢喜。

转眼到了秋天，批发客人开始进冬装了，由于第一次做大量，心里也不是最有底，毕竟还有800多件棉衣，多少是有点担心库存，于是把批发价格往下拉到60元 /件，应为很多老批发客人当时知道我零售80卖过，要是批发坚持80的话，心理多少会不舒服，但是零售价格提到150元，也不靠零售跑量了。

很快，二万多成本便回收了，我赶快提了2瓶白酒去工厂看望提携我的工厂保管员，顺便问问，工厂里是不是还有其他适合我卖的衣服。

这个保管员，应该是我包括后来遇到的所有保管员里，最好的一个人了，他告诉我，虽然他们工厂暂时没有我要的货了，但是，告诉了我一个大方向，你朝那边方向找过去 ，一定可以找到你要的货!

十一、

我做服装的第三年开始，我把自己的档口搬到了老兴旺（一期）的2楼。

原先我的进货完全是按照自己的喜好和品位，在原来的档口，做的也多数是小卖店（零售小店铺）和一些国内的外地客人。

但是，到了兴旺，我才发现，这里的情况和原先不一样，这里的客人，很多都是一些台湾客人，反而原先好卖的货品，在这里并没有以前好卖。有一次，一个台湾客人来到我店里看了几眼（这些做服装生意的台湾客人，基本上都是比较年轻的客人，打扮与众不同，很容易分辩），就要离开，这样的情形重复过很多次了，我一直奇怪，他们为什么不喜欢我的货呢?于是， 我递上了一根香烟给这名台湾客人“你抽烟吗?”台湾客人见状，先是一惊，然后很有礼貌得说:“哦，谢谢，我不抽烟。”哦，我便收回了香烟，然后开口问到: “你们喜欢什么货啊?”台湾客人想了一想，问我有没有T恤或者卫衣，我便随手拿了一件T恤，台湾客人笑了笑，很有礼貌得说，“不是这样的。”然后打开双肩包，从里面拿了一件一眼看过去很奇特的T恤出来，给我看，说，你跑工厂有没有看到过这样的衣服?

我接过衣服，仔细看了看，这是一件我以前比较少见到的黑色T恤，满版印了一些奇怪的白色和灰色相间的几何图形，一眼看过去，很另类，很别致，的确是没有见过，再仔细看，这件衣服的细节部分做得也非常精致，袖子口，下摆，头颈里都有一种黑色底色配荧光绿色的商标，还印着几行白色小字英文。
之前，我一直是在平湖地区周围的工厂转悠，熟悉那里的朋友应该知道，那里一带主要是一些加工梭织类衣服的工厂，就是比如，帆布裤子，夹克，棉衣，衬衫等服装，比较少有台湾客人喜欢的针织类的服装，比如T恤，卫衣等。

没有进货渠道，自然还是只能做自己原来款式的衣服，但是不久以后的一件事情，深深得触动了我。

十二、

市场里来了一个台湾大客户，大个子，偏胖，一头卷发，一脸粗狂，满手泰银饰品，说起话来列着大嘴巴，一看就甚是有腔调，几乎把每个档口扫荡了一遍，都是几百件上千件得采购，惟独只在我的店里买了20几件棉衣，我彻底感到心理非常不平衡，我还嘟囔了句，“只拿这么点啊?”台湾客人显然觉得有点不好意思，为难得说:“哦，因为我们那边比较暖活，穿棉衣的季节很短，所以怕卖不掉。”

哦!原来是这样!我怎么就没有想到呢。客人继续说，“我进这些棉衣，也只是卖给我们那里一些喜欢滑雪的朋友而已，我要在这里呆一个礼拜，你要是有卫衣或者T恤，可以通知我，我会来看货。”

客人给我一张名片，便离开了。

拿着客人的名片，但是没有货给客人也是无奈啊。我正在发愁。

真是苍天有眼，做生意有时候就是这样，想也想不到的好事情就这么来了。

这天，我和往常一样去外地采购，路上居然在长途汽车上睡过了头，来到一个我从来不认识的地方，隐隐约约看见窗外是一个很大的制衣厂，可能是职业病了，一看见路上有服装厂就会很兴奋，我立刻叫司机停车，马上跑去工厂要求看仓库，从此认识了我收库存生涯中的最大供货商。

我进了这个工厂，它的仓库不是独立的，和车间之间只隔了一层玻璃，我先看见的不是库存的衣服，而是车间里正在做的衣服，突然就有了眼前一亮的感觉!整和车间里的衣服花花绿绿，甚是好看啊!以前从来没有过 这样的感觉!

然后我开始看库存，这个仓库保管员和以前见惯的那些乡下人不同，话不多，眼睛比较小，我感觉我在看货的时候，他一直在边上打量我。（我后来才知道，这个保管员和厂长是连襟，仓库里的衣服是他专门承包的。在我之前，他已经接触过很多我这样的来自上海的客户，对七铺路行情的了解也远比我清楚。）

仓库里的货并没有车间里流水线上的衣服来得漂亮，不过的确是一些卫衣和T恤，大概有1000件，我翻着翻着，从箱子里拿出一件比较漂亮的短袖，保管员突然过来拿过这件衣服，说这件搞错了，不应该放在这里的，这件不能卖的。说着，他把衣服放到墙边的1大排箱子里，并说，这里一排的衣服有2000多件，都是不能卖的。
（这件衣服就是VANS的，可怜我当时连这个牌子也不认识，呵呵）

我感到非常奇怪，忙问为什么，保管员说“去年卖了1000件这个牌子的衣服给上海人，他们拿去挂在七铺路卖，被日本下定单的客人发现了，回来质问老板，老板被罚写了保证书，以后次品不能卖，还交了一万美金的罚款。”

原来是这样，不过不知道保管员说的是真的假的，不过这些衣服的确是很好看，我打开了他说的这些不能卖的衣服的箱子，翻了几件出来。试探得问了一句，“那上海不能卖，台湾是不是可以卖呢?”

保管员有点犹豫，没有作声，我便继续说，“这样吧，你给我带几件样品回去，我问问看台湾的客人，能卖去台湾的话，日本人便没那么容易知道。”

“算了，不要去问了，也不知道现在老板想不想卖。”保管员似乎真的不想卖，说着，把箱子都关好，封上了。这下我有点急了，有一种直觉告诉我，这些衣服必定是好销的，现在放弃的话，可能就放弃了一个很好的机会，但是话说到这样了，怎么打破僵局呢?想到台湾客人推土机一样扫货的情景，我便开始头脑发热。，把心一横，这就叫舍不得孩子套不到狼，反正前阵子赚了几万块钱，输一点也没关系，听保管员的口气是有所松动的，应该有戏。于是我大胆得问保管员，“大哥啊，你这里1000件乱七八糟的衣服全给我了，但是，墙角这排衣服的样品，你一定要让我带回去，我要给台湾客人看”

保管员沉默了很久，中途还出去打了个电话，然后回来说，“那好吧，不过这些样品衣服在上海是绝对不能卖的，你一定要记住。”

回到店铺里，我把一堆垃圾货品漫漫整理出样，等挂满整个房间，居然还很好看，然后我把带回的样品假惺惺藏在似露非露的地方，就是粗一看看不到，但是略微翻动一下就会显露出来的位置，然后打电话给台湾粗旷大客户，怀着忐忑不安的心情，等待客户的到来。

很快，台湾粗旷大客户就带了一大帮台湾的男男女女来到我的档口。他一看，我的店铺完全变了模样，先是有点惊讶，然后开始翻动我的衣服，一边翻，一边用台湾话和他的同伴在交流着什么，然后，问了我几个款式的衣服，有没有量，我说这些都是杂款的，他便挑了几件，叫我包起来，然后跟我说“我正要和同伴们去吃饭， 我要的这几件的款式的衣服，你可以帮我留心一下，以后有的话，你马上通知我。”说完便要离去。

我心里正在着急，怎么会没有翻到我那几件样品呢?这时候，一个跟班样的台湾客人把大客户叫住了，他终于找到了我藏的样品，用台湾话和大客户讲了几句，然后大客户拿着样品仔细看了一下，我就在旁边观察动静，我发现，台湾客人并不只看衣服的款式，而是要看做工，商标，面料，还把衣服使劲拉，来检验衣服的印花会不会裂开，还特别注意衣服的水洗标。非常专业。

一番鉴定之后，大客户终于开始问我“这个牌子的衣服，有几件?”

“这个衣服啊，厂里有的，很多款式，加在一起有2000件，怎么?你要吗?”我假惺惺得问。

大客户和朋友们又交流了一会，然后，很坚定得说，“你把衣服都拿回来吧，我都要了!”说完就走了。

我心里是又高兴又犹豫。高兴的是终于找到对路的货了，而犹豫的是，客人既没有定金，也不是很熟，万一要是有什么差池怎么办?

于是我便拿了1件样品，到旁边一家关系相处还不错的档口里找老板聊天，这个档口和台湾客人做过很多生意，比较富有经验。我给老板看了样衣。然后问，“台湾人看中了这个衣服，但是没有付定金，叫我去工厂拿，要不要紧??”老板一看我的样衣，很是惊讶，说“这是VANS的啊!你怕他不要啊，别怕，我跟你打包票，绝对没有问题，台湾人不要，你给我好了!”

十三、

我兴致勃勃来到工厂，跟保管员再三保证，只卖台湾，不卖上海和国内，这才把货拖回家，然后便是打电话给客户，告知货已到，可以来提，但是档口很小，放不下，把地址告诉了客户。

粗旷大客户很快打的来到我家，一看到满屋子的衣服，花花绿绿，顿时笑逐言开，抽查了几件以后，直接让我点数，然后开出一张单子，告诉我怎么托运，跟谁要钱，等等。然后问了我一些牌子的衣服，我当时什么都不懂，一问三不知，“不过，有一点，”我和台湾客人说，“我知道加工这些衣服的工厂，你把你要的牌子的衣服告诉我，我只要看见了就可以通知你。要不然，你看，象这次一样，明明有你要的东西，而我却不知道，要不是你朋友发现，岂不是太可惜了?”

大客户犹豫了一下，写了二个牌子给我，然后说，“你就先帮我看看这二个牌子的衣服吧，现在在台湾很红，有的话，你通知我。”

“对了，我介绍个人给你认识，”他指了身边一个年轻上海人，“我因为不能一直在上海，我不在的时候，看货，你可以找他。”

自此，我才开始知道，原来台湾客人在上海活动是有1段时间了，并且，一些比较强劲的有实力的客户，在上海都有比较信任的代理人，也就是俗称的“打货人”。

从此，我开始涉足了和台湾客人的生意。了解了一些内幕，并且知道最后，为什么很多台湾客人战死在上海。

早先发生过一件事情，台湾卖街头类服装，是有几个领军人物的，就是眼光比较独到，实力也比较强劲的大老板，然后会有很多小店铺追随，卖类似的款式的衣服。有一次，一名大客户在一家档口狠扫一个品牌的所有尾货，货款高达28万人民币。但是，在打包货运的某个环节，消息走漏了风声，其他追随者便在上海到处寻找同一个品牌的尾货，但是，找不到半件，于是，便有一名七铺路老板做了一批假货，并且卖给另外一名台湾大客户，由于见到一直寻找不到的品牌出现，也未加分辨真假，便通吃下来，货款也高达23万人民币。货到台湾，真假一看便知， 无奈，假货全部折价处理，也势必影响到真货销售，二败具伤。这就是早期著名的“拍拍屁股”事件。（此品牌名为“POWER TO THE PEOPLE”，谐音“拍拍屁股”）

此事件以后，台湾客人在上海的行为略有收敛，凡是遇到太大量的尾货，都不敢贸然全吃。于是，无形中，有一个定量，300件之内。

但是，台湾客人要的货都非常类似，也就是说，A客户要的货，B可以也极有可能要。于是，很多七铺路老板便敢于大胆地进货，单款数量1000件都不放眼睛里，进回来，找3–4个客户随便一分，便在上海全部消化掉了。更有甚者，为了卖货，居然在接待A客户时候居然大言不惭地说“此款货B君前2天35元/件， 拿了200件，我卖你30元/件，你拿回去便可以随便卖!”显然，在台湾的市场上，大家都卖一样的衣服，岂有赚钱的道理?

再有就是个别“打货人”的作为，因为手中有一些可以不通过老板而直接往台湾发货的权利，为了从中赚取差价，把一些明知道不怎么好的货也往台湾一发了之。并且“打货人”之间互相串谋，坑害客户。

台湾客户之间的恶性竞争，加之不诚实的七浦老板，再加上“打货人”的推波助澜，使台湾市场在短短2–3年时间内就从极度繁荣走向了衰败。

而工厂方面，却在很长时间内始终是认为，上海的外贸服装市场“兴旺”，是相当繁荣，于是，拼命抬高价钱，更有甚者，把价格从原先的垃圾价格抬高到比出货日本的加工更高。如果遇到一些定单是有日本方面提供防伪副料或者高档面料的，因为防伪副料以及高档面料多余的数量有限，于是把订有防伪副料的尾货价格抬高到接近市场价格，俨然是一付专卖店的姿态，拼命挤压中间商的利润空间。

而随着台湾客户的渐渐淡出兴旺市场，源源不断的原本供应台湾的货品，大量充斥了兴旺市场，这吸引了越来越多的上海本地零售客，先是吸引了原先的襄阳路市场的客流，后来逐渐吸引了更多新生代年轻人，尤其是女孩子。随着人流的增加，很多做广货的商家也盯上了兴旺，他们凭借比外贸商更强大的实力背景，慢慢将原本低楼的外贸商挤到了二楼，再是三楼。种种因素，使兴旺房租开始飚升，从原本 10000多，涨到去年下半年竟然有人喊出了18万，20万的天价，但是今年以来，房租却是有一定程度回落。12万，13万都有人出让铺子。而价格的回落，一方面受到兴旺2期，3期的开业影响，一方面，也反映了行业今年的不景气。

十四、

我发出2000件VANS到台湾的消息，很快传到了其他台湾客人的耳朵了，蜂拥来的台湾客户虽然没有拿到VANS，不过却把我店里当时为了和工厂搞关系而进的杂款卫衣和T恤买走了一大半。

看到如此恶狼扑食的台湾客户，我便更加拼命去找货了。

出VANS的这个工厂在后来的很长一段时间里，直到我自己有能力定做衣服以前，一直是我的供货主力。

由于和台湾客人的生意做了比较长一段时间，能比较准确把握客人的口味，给以后开发新的进货渠道提供了很大帮助。

跑工厂其实并不是脑力活，关键是勤快，敬业。

到后来，工厂实在多到跑不过来了，除了控制住几家重要的工厂以外，便学会了和郊区以及外地的黄牛合作，由他们出面找货给我看，一来他们的身份比我的身份到工厂可以拿到更便宜的价格，二来，也扩大了自己的进货渠道。

而这些黄牛，主要来自很多个外地的服装批发市场，早先比较有名气的当属宁波轻纺城。还有就是平湖市区里几个批发市场。当下最红的，绝对要属常熟**路了（牵涉很多同行利益，暂时不方便透露），他供应着现在七浦路很多家商铺的货源，并且有很多“打货人”常驻，兴旺就快沦为零售大市场的今天，大有取代以往兴旺的地位之势。

应该说，我最不喜欢的，是和南通人的接触。南通也是进货价格最高的一个区域，在它的市区就有很多家工厂，帮助很多国际一线品牌做加工。

和南通人的接触，让我深刻得体会到了当时，台湾人和我们交易时候的心情。也是最后让我决定了要改变自己的经营模式。在我和台湾客人的生意做了比较长一段时间以后，变得有点心骄气傲，而南通的很多工厂自恃掌握着大品牌的生产权，也是非常强硬，说一不二，我本来就对工厂的抬价行为大为不满， 如此一来，我认为不能够再被工厂牵着鼻子走，必须要改变这个状况。

十五、

话分二头说，和台湾客人之间的接触，情况也是比较复杂。

有了客户，又有了货源，很顺利得和台湾客人做了很多次生意，于是，我考虑的是，如何同台湾客人保持比较长久的生意。

从几次的生意以后，我认为有几点是要注意的，首先，我发现，“打货人”的作为，很多都不正派，这点，之前的文章里已经有提到，利欲熏心，这些人之中，有几个我是认为以后必定是要死的，（当然也有少数人品很棒的），所以，不能过于依靠他们，他们的利用价值，是帮我出一些比较不好的货，价钱可以发便宜一点，钱我可以少赚一点，但是责任不是我来担。其次，要多和台湾客人直接接触，培养彼此之间的感情，建立起信任度，自己的起步比别人要晚，懂的专业知识比别人少，只有用坦诚才可以尽量来弥补。再次，便是做生意赚钱是王道，而只有确保客户能赚钱，自己才有钱赚，也就是说，发给自己客户的货品的质量把关必须要严格，价格必须要公道。

这些是我给自己定下的规矩，说起来是简单的，但是真的要做起来，并不简单。

有时候为了自己的规矩，是要眼八八得看着自己的利润损失掉。这些时候，我往往是用以前听到的这样一个故事来安慰自己:

从前，酒吧里有个傻子，人们丢一个一圆硬币和一个五角银币在地上，让他去捡，但是只能捡一个，傻子每次都只捡那个五角的银币，人们就哈哈大笑一番，后来，有人问这个傻子，你为什么不捡那个一元的银币呢?

傻子回答说，如果我捡了那个一元的银币，以后就没有人再丢银币给我了!

十六、
当年一直来兴旺采购的台湾客人有很多,总的来说,台湾客人的人品都非常好,信誉如山,彬彬有礼,让我不得不感到我们和别人的差距.
04年的时候,在1次交易中,我认识了1位台湾客人,他告诉我,他觉得上海的市场非常混乱,而他不能够经常来上海,但是又很不喜欢市场里的那些”打货仔 “,很希望在上海找1个可以信任的人帮他忙,但是绝对不要和那些”打货仔”有什么瓜葛,然后,和我谈了很多台湾的情况,以及他的经营理念,我也谈了一些上海的情况,工厂的情况,以及我对服装生意的看法观点,可能物以类聚吧,我和客人在很多方面有着相同的观点,对很多事物见解也很相似,这造就了以后彼此之间可以比较长久的合作的基础.
后来的几年,通过不断的生意,增进彼此的了解,成为比较好的合作伙伴.
不过,我认为,对客户,必须要让对方看到自己敬业态度和利用价值,绝对不能光用感情来维持,也不能光看眼前的利益得失,同时,也要看对方是否专注于自己的事业,同时是否在可能的情况下也能够体谅自己,对于过于苛刻的客户或者玩世不恭的客户,也不能作为长期客户,这其实是1个互相选择的过程.
和客户之间不是为了交朋友,而通过长期的磨合,自然就成为朋友.成为朋友以后,做事责要更加认真,不对生意负责也要对朋友负责.
有了几个固定客户以后,生意操作起来比以前更为容易.
不过,好日子仅过了1年多,06年开始,受到涨房租和工厂价格飞涨,台湾市场的萧条等多方面影响,危机随之显现.
就市场里的情况来看,”打货人”没有了以往的嚣张跋扈作风,并且”打货人”被老板退货事件频发,有的”打货人”迫不得已退出江湖,到最后,甚至有”打货人”因为还不出欠下的货款而挨揍的事件发生,有句话不是说”出来混的,迟早是要还的.”
台湾市场的不景气,使要寻找对路的货品变得不容易,而加入这个行业的人却一下子多出了许多,僧多粥少,更是雪上加霜,一些加工对路货品的工厂则更是摆出1付面南背北的嘴脸,促使我必须要改变原来的路线了.
此前,由于火暴的台湾批发生意,门面生意几乎是用来抛售库存,带过而已.
当台湾市场的生意开始走下坡路以后,我不得不把服装生意分为2个部分,1是针对台湾,2是针对门面.
这2者之间存在不共性.
先说门面生意,了解兴旺的人都知道,最多的客人就是小女孩,(真奇怪,越是拥挤的地方,女人越是喜欢往里钻).所以,在门面方面,只能以女装为主.
关于台湾方面,最大的问题,是受制于工厂.因为,按照以往的做法,都是只找加工这些热门品牌的工厂,哪怕是遇到热销产品,需要跟工厂定做,也是找这些工厂来做,为什么这样呢?因为担心不同的工厂做出来的产品会有区别,到了市场上,被懂行的客人识破(不要小看台湾的客人,他们和我们不同,哪怕是1个学生,都有可能对品牌如何看真伪非常了解).而随着时间推移,很多同行都认识这些工厂,这就遇到很多麻烦,首先,信誉好的工厂,同样的货品只为1个客户定做,工厂坐地起价,或者索要好处(有没有搞错,我们是客户!颠倒黑白).要么就是信誉不好的工厂帮谁都做,搞得市场上一堆同样的货,谁都赚不到钱.
而且,我所接触的台湾客户,则都是以男装为主.
经过权衡,我还是把侧重点放在台湾客户的身上.
店铺的维持,我便主要依靠常熟的货源,以及联络了广州的背包档口和通过朋友联系了1家鞋厂,帮助其清理库存.因为这样做不必占用我太多的精力.
关于台湾客户的方面,摆在我面前的1个很艰巨的工作,想办法要打造1条能和我配合的服装生产流水线.
我之所以选择台湾客户作为重点,其原因有以下几点:
首先,几年下来,已经习惯了和台湾客户做生意,而且对于看服装的眼光方面,也更接近台湾.
第2,由于长期的和台湾客户合作,早先的国内一些老客户早已不在,而且,说心里话,对于1些批发散客,(也就是拿货量比较少的客人,兴旺到后来除了零售以外,也就这种客人还有1些,在上海什么地方开个小店,到七铺路来搬砖头),也已经没有兴趣接待,(其实这种心态并不可取,应该是客无大小的).
第三,再怎么说,我认为,台湾的经济,在短时间内,还是强于国内的,至少还可以干上几年,即使以后要转型,或者转行,这几年也是1个缓冲.
第四.如果可以通过和台湾客户之间的合作,打造出1条和我配合比较默契的生产流水线,就可以不用再看工厂脸色,扬眉吐气.并且能够学习到很多的生产方面的专业知识.如果,以后还要继续从事这个行业,哪怕只做门面生意,这也是有百利而无1害.光认识几个牌子,有什么用呢?
第5,我有这方面的兴趣,有机会的话,可以成为1名服装设计师,这对于我这个从小比较喜欢乱图乱画的人来说,极具吸引力.
打造1条配合默契的流水线,对当时的我这个门外汉来说,谈何容易.
首先,是要得到客户的认可,和客户进行了无数次的讨论,研究,策划,终于得到肯定的答复.
然后,专业知识的缺乏,又成为最大的障碍.这绝不是像以前收收现成货,做做转手中间商那么简单,就面料来说,单纱,双纱,精纱,普纱,再生纱,台车,大园机,克重,漂染,定型,硝酸,洗水,环烘,罗纹,横机……还有裁剪,缝制,印花,绣花,商标副料等等等等.
原来以为做一件衣服是如何简单,原来其中的烦琐程度令人榨舌,而且价格相差也十分悬殊.
几次差点把我搞疯掉,有时候面料退色,有时候面料缩水,有时候印花又出问题,甚至有时候打小样出来不错,大货一出,完全面目全非.
然后,不得不不断得换面料厂,制衣厂,印花厂,剃差存优.为了适合新的环境,看书,读书进修,充电也是必不可少.
同时,衣服款式上从原来的完全抄袭,慢慢转变成变更,然后又作原创.
其中辛酸,真是无法言表.
07年,终于在台湾的市场上得到的反馈是,我们自己的作品,在销售业绩上大大得领先于那些工厂里收购来的日本原单货品.
这总算是给了我1个很大的安慰.
07年下半年,我选择了暂时离开兴旺.
其中有诸多原因.
我和我的房东是3年合同,但是这几年里,房价涨了很多,到07年下半年是最高峰,可能是我的房东感觉借给我的价钱太便宜了,于是,说要补偿我一点损失,将铺子收回去.遇到之前,我是一定不会答应的,不过,既然已经没有将店铺放在重要的地位,既然房东愿意补偿,也就没有太多的计较.
这几年,兴旺越来越像是1个小火尧集中营,在这个市场里,做我的强项男装,也感觉并不是很适合,如果另外再租1个很贵的档口,用来卖一些搬砖头的女装货,是可以维持,不过会有压力,并且一定会花掉很多额外的精力,鱼和熊掌不可兼得.
如果要动用自己手上的工厂资源来满足自己的店铺,便有几点还不成熟的地方.工厂出货周期太长,要不间断下定单才能满足需要,而这样则需要庞大的资金支持和大量的人力物力,一出差错,便损失不可估量,我这样单枪匹马地干,既要接定单搞设计,又要顾及自己档口,也是不可为之,搞不好2头1起完蛋.至少需要团队配合或者投入家族力量才有可能.
这就是为什么很多档口只采用搬砖头的方式来经营的原因,做中间商的确是要轻松很多,不需要大量资金,不需要专业知识,不需要太多人力物力,只需要把进货眼光练好.
离开兴旺的几个月时间,除了忙于定单之外,便是在详细思考以后的发展,以及很多生意上的得失.
3天花了很多精力写这些东西,最主要的是写给自己看一下,也可以更清楚得看一下自己.

（完）http://www.ruanyifeng.com/blog/2008/04/my_5_years_in_clothing_business